Każdy kto słyszy słowo: motoryzacja, ma przed oczami tylko warsztat samochodowy, a tak naprawdę ten dział jest bardzo obszerny, dzięki czemu daje ogromne pole do popisu jak i rozwoju. W takim razie z klientami z jakich branż ja współpracuję? Możemy podzielić ich na 3 główne grupy: samochody osobowe, jednoślady, pojazdy użytkowe. Pod pojęciem pojazdów użytkowych rozróżniamy dodatkowo: pojazdy zajmujące się przewozem osób, transport ciężki, maszyny rolnicze, budowlane, spółki komunalne (np.: wywóz śmieci), transport magazynowy wewnętrzny, sprzęt drobny typu kosiarki, pilarki itd. W każdej z tych grup mam w swoim portfelu klientów z dedykowanych warsztatów naprawczych, warsztatów blacharsko-lakierniczych, wulkanizacji, serwisów autoryzowanych, dealerów (w tym wiodących marek pojazdów ciężkich), warsztaty zajmujące się specjalistycznymi zabudowami oraz wiele wyspecjalizowanych serwisów naprawczych.

Pracuję w oparciu o wciąż ewoluujący tzw. tourplan, czyli zaplanowana lista konkretnych klientów na dany dzień. Kluczowe jest dobre rozpracowanie planu dnia i przemieszaniu klientów dużych z klientami małymi tak, aby nie tracić też czasu na zbyt długie przejazdy między nimi. Dzięki przywiązywaniu dużej wagi do planowania udaje mi się zrealizować średnio 17 wizyt/dzień, mieszcząc się przy tym w 8 godzinach czasu pracy. Wiem, że od razu nasuwa się myśl, że wygląda to tak: Dzień dobry! Potrzeba coś? Do widzenia. Ale gwarantuję Ci, że tak nie jest, a potwierdzeniem tego jest fakt, że mam dużą bazę klientów tzw. stałych, którzy robią naprawdę duży obrót. Część z tych klientów to firmy duże, a nawet bardzo duże, a część to małe, wyspecjalizowane w konkretnych naprawach firmy. Na czym polega różnica?

W praktyce spędzam w danej firmie 1 godzinę, ale to tak jakbym był u 4 klientów po 25 min. Teraz te 17 wizyt w ciągu jednego dnia pracy brzmi realniej, prawda? Mały klient bardziej skupia się na produktach niezbędnych do codziennej pracy, nic nowego nie wymyśli. Dlatego często u takiego klienta ilość pozycji na zamówieniu to tylko 5. Sama wizyta w obydwóch przypadkach wygląda podobnie: dwie najważniejsze kwestie, czyli mieć jakiś produkt do pokazania i zaciekawienia klienta, coś co może fizycznie obejrzeć oraz gazetkę promocyjną, ale już wstępnie przygotowaną. Na czym to polega? Zawsze jak przychodzą z siedziby nowe gazetki promocyjnie, przeglądam je dokładnie i już wiem, który klient będzie zainteresowany jaką promocją oraz co nowego z takiej gazetki przy okazji mogę mu zaproponować, żeby poszerzyć kupowany u nas asortyment. To jest naprawdę prosty przepis na sukces. Praca bezpośrednio z klientem to u nas bycie jego doradcą, prawą ręką we wspieraniu jego codziennych obowiązków, poszukiwanie rozwiązań ułatwiających wykonanie przez niego zadania.

Od 2 lat prężnie działa u nas sklep internetowy, gdzie klient może też sam dokonywać zakupów, dzięki temu u coraz większej liczby klientów, w czasie wizyty nie skupiamy się na wprowadzaniu kolejnych indeksów do zamówienia tylko faktycznie rozmawiamy o jego pracy i staramy się jak najlepiej dopasować produkty. Każdy w swoim portfelu posiada firmy, które i tak wolały przesyłać zamówienia mailowo, więc e-Sklep jest idealnym rozwiązaniem, bo oprócz swoich cen, klient może doczytać wszelkie specyfikacja nt. produktu. Dzięki takiemu rozwiązaniu to my- handlowcy, zyskujemy czas na nawiązywanie relacji z nowymi klientami. Do tego klient tak naprawdę sam decyduje z jakiego kanału sprzedaży skorzysta, ja mogę skupić się na rozwoju bazy, a finalnie i tak wszystko wchodzi w realizację założonego planu obrotu. Po każdej wizycie wprowadzam sobie do systemu notatkę „na przyszłość”, żeby na następnej wizycie pamiętać o czym były rozmowy, na co zwrócić uwagę. Każdą relację trzeba odpowiednio zbudować, a z mojego doświadczenia wynika, że szczerość z klientem oraz pełne skupienie na jego działalności i potrzebach, naprawdę popłaca.

Codzienna praca wiąże się też z bliską współpracą z bezpośrednim przełożonym, czyli Kierownikiem Regionalnym, głównie w temacie cen i rozwiązywania skomplikowanych kwestii poruszanych z klientami. Na innych kolegów/koleżanki pracujących w terenie oraz ich doświadczenie zawsze można liczyć. Szybki telefon, 2 min. rozmowy, a temat, który wydawał się ciężki nagle ma proste wyjście. Naszą pracę w terenie wspiera też praca osób z działów administracyjnych w centrali, jak koleżanki odpowiedzialne za wystawianie faktur, dział monitorujący płatności klientów, dział marketingu i czuwająca nad naszymi samochodami flota. Wysyłka zamówień wychodzi z naszego magazynu bezpośrednio do klientów, więc my nie musimy wozić towaru.

Nie dałoby się odpowiednio planować pracy i realizacji celów, gdyby nie wsparcie analityczne w postaci różnych raportów, które otrzymujemy na swoje skrzynki mailowe. Mówię tutaj o raportach dziennych sprzedaży, raporty dotyczące przeterminowań u klientów itd. Dzięki temu każdy z nas na bieżąco wie „na czym stoi”.

Nie ma idealnego przepisu na sukces, nie ma pracy z klientem, gdzie nie byłoby problemów do rozwiązania, ale takie jest życie w handlu. Ciężka praca zawsze popłaca. Jedno jest pewne, w tej branży nie da się stać w miejscu i wpaść w monotonię, każdy dzień mimo powtarzalności cyklu wizyt jest po prostu inny, a ciągłe zmiany, które zachodzą dookoła powodują, że i my non stop musimy się rozwijać.